《HBR哈佛商業評論》實戰經典
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| 實戰經典 成為客戶的最佳選擇 如果你到客戶公司去提案，列出自家產品十大優點，天衣無縫地導向「採購我們公司的產品是客戶最佳選擇」的結論。你也許自認既合情理，又有說服力。但是，對手公司的提案所列出的自家優點，很可能與你大同小異，甚至完全相同，然後導向同樣的結論，只不過是買對手公司的產品。 如果你是客戶，要如何選擇？ 在這個供過於求，顧客至上的年代，「生意不好做」是日常輕描淡寫的說法，對直接負責業績的業務／銷售主管，以及負責規畫銷售方式的行銷主管來說，則是扎扎實實每天都要面對的考驗。為了協助業務和行銷主管做好工作，我們特地規畫了Sales & Marketing特刊，兩本共六篇文章，一本著重銷售（業務），一本談行銷，希望能帶給所有負責業務和行銷的主管，以及有興趣、有責任了解其中奧妙的其他主管，一些參考和啟發。 這次特刊的內容，〈別急著賣新產品〉和〈連結客戶眼中的價值〉，告訴你如何深入了解顧客的需求，自家公司該如何根據自身的條件和顧客的需求，設計出顧客無法抗拒的價值主張，以及不能不買單的方案，不致陷入本文一開頭那種白費力氣的窘境。〈業務主管的72變〉一文則說明，業務主管除了帶領團隊「賣東西」之外，還要扮演好五種截然不同、但互有關聯的新角色。你也不妨看看〈遊走見證與代言之間〉的哈佛個案，為故事中那位深陷兩難的行銷主管設想解決之道，也看看四位專家的意見與你的想法有何異同。 此外，本刊還有兩位行銷大師提出開創性的想法，擴大行銷和業務主管的視野。李維特（Theodore Levitt）所寫的〈行銷短視症〉，讓業務和行銷主管從公司層級的視野和策略的角度，來看行銷和銷售活動。另一位行銷大師科特勒（Philip Kotler）所寫的〈讓銷售與行銷停戰〉，則說明如何視公司的情況，安排業務和行銷最恰當的合作模式，化解內耗，發揮戰力。 |
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| 讓顧客買單的行銷大作為 企業能不能持續成長，取決於對本身業務的定義有多寬廣，以及對顧客需求的評估有多仔 細。因此，要以顧客為導向，妥善地管理你的產品；而且，不要畫地自限，只著眼於眼前的 獲利，才能讓自己的事業有更高、更寬廣的發展。 |
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| 讓生意成交的業務新境界 依客戶、競爭對手、執行長，以及銷售組織本身各式各樣的新要求，正在改變做為成功銷售主管的要件。 |
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